<(주)스마트에어> 김영균(6기) 대표

공기압축기의 A to Z, 우리에게 맡겨 주세요

  에어컴프레셔(공기압축기)는 산업 현장의 가장 중요한 설비 중 하나로 꼽힌다. 공기를 흡입해 압축한 후 기계에 압축공기를 제공하는 공기압축기는 파이프 배관, 실린더 등 산업현장의 대형 설비는 물론 치과 치석제거기에 이르기까지 방대한 산업 분야에서 활용되고 있다. 특히 산업체 에너지 소비의 20~30%를 차지하는 부품으로 산업체 입장에선 공기압축기의 성능 효율이 대단히 중요한 문제다. 김영균 대표의 <(주)스마트에어>는 이런 공기압축기의 에너지 효율과 내구성을 높여 성능을 극대화할 수 있도록 컨설팅 등 솔루션을 제공하고 있다.

공기압축기 종합솔루션이라니 다소 낯선 아이템인 듯하다

기존의 공기압축기 소비자들도 낯설어하는 부분이다. 기존의 공기압축기 시장은 기계의 유통, 판매에 국한되어 왔다. 나 역시 15년 간 판매 1위 업체에서 일을 했다. 그러나 기계만 판매하는 시대는 지나갔다고 생각한다. 이제는 제품 운용에 대한 솔루션이 필요하다고 봤다. 기계 하나 가격이 수천만 원이고, 산업체에서 공기압축기를 사용하는 데 들어가는 전기세도 엄청나다. 기계를 오랫동안 효율적으로 사용할 수 있도록 돕는다면 소비자들의 비용은 크게 절감되고 생산성도 높아질 것이다. 처음에 사업을 시작할 때 주위에서 우려가 컸다. 이미 성공한 대형업체들의 비웃음도 있었다.

 

우리는 고객과 먼저 사전조사와 상담을 진행한다. 그리고 자료를 바탕으로 간이제안서를 제시하고 고객의 요청에 따라 정밀 진단을 시작한다. 고가의 정밀 진단기를 여러 대 구비해 놓고 있다. 진단 후 사업화를 위한 분석과 에너지 절감량을 제안서로 만들어 제출한다. 고객이 사업 진행을 승인하면 우리는 에너지이용합리화법에 의거, 중소기업 정책자금을 통해 기업이 투자비를 충당 받을 수 있도록 한국에너지공단과도 고객을 연결하는 서비스를 진행한다. 시스템을 구축한 후에도 사후 에너지관리를 진단하고 기계 무상 점검을 서비스한다.

스타트업 기업 입장에선 만만치 않아 보이는 아이템으로 보이는데

어려웠다. 모든 창업기업이 그렇듯이 돈이 넉넉하지도 않았다. 그동안 일하면서 열심히 쌓아 놓은 인적 인프라가 큰 자산이 됐다. 사실 15년 간 일하며 영업 1위를 놓쳐본 적이 없었다. 공기압축기 분야의 세계 1위 제작기업이 있다. 얼마 전 거기서 특약점을 해달라고 간판도 걸어주고 갔다. 창업을 하고 일을 진행하면서 주변에 많은 분들이 도움이 됐다.

 

우리 회사는 OEM생산 방식을 통해 자체브랜드 기계를 생산하고 있다. 원래 공기압축기 제작 회사가 아닌 공장이었는데, 마침 압축기 생산을 계획하던 차에 우리 쪽과 뜻이 맞았던 것이다. 우리는 제작 노하우와 설계를 제공했고 각자 브랜드로 제품을 생산하고 있다.

 

점점 브랜드보다 실제 성능을 중요시하는 소비자가 늘어나고 있지 않나. 그래서 제품 라인업을 전략적으로 구성했다. 세계 1위 제품과 국내 1위 기업의 제품, 그리고 낮은 가격대의 우리 제품까지 구비해놓고 있다. 일정 이상의 품질을 갖추고 있고, 우리가 만드니까 낮은 가격에 제공할 수 있는 제품이다. 최근 조선업의 불황으로 자동차 업계를 제외하면 시장 상황이 좋지 않다. 하지만 우리는 공기압축기 맞춤형 솔루션 제공까지 가능해 소비자들의 선택 폭이 넓은 편이다.

 

영업 1위를 놓치지 않았던 특별한 비결이 있나

비결이라고 말하긴 조심스럽지만 나 스스로 사람을 잡아끄는 장점이 있다고 생각한다. 사람을 잡는다는 건 관계에 진심으로 집중하는 거라고 생각한다. 지금까지 사람을 대하면서 우선순위를 잘 정했던 것 같다. 먼저 상대와 대화를 나눌 수 있는 상황을 만드는 게 우선이다. 그리고 상대의 내면을 파악해야 한다. 영업을 힘들어하는 사람이 많은데, 일단 부딪혀보라고 조언하고 싶다. 예전 직장에서 영업본부장을 지냈는데, 영업이라는 말 앞에 위축되는 사람이 많았다. 영업은 자기 자신을 최대한 고통스럽게 만들어야 한다. 특히 경력 초반인 1, 2년 안에 많이 단련되어야 한다. 그때는 열정과 용기가 있어 어디든 두려움 없이 문을 열고 들어갈 수 있을 때다. 스스로 공부도 열심히 하고, 고객들에게 설명하고 싶어 한다. 그러나 그 시기를 지나면 열정이 식는다. 요령만 생긴다.

 

나는 초반에 내가 만날 수 있는 모든 사람을 만났다. 하루에도 10군데, 20군데를 찾아가서 사람을 만났다. 1, 2년 후에는 그 사람들이 점점 확장된다. 포기하지 않으면 된다. 한 우물을 파는 사람이 끝에는 웃지 않겠나. 요즘 신입 사원들은 조금 도전해보다가 집에 간다. 대화로 풀 수 있는 문제도, 조금 막히면 포기하는 것이다. 자기 혼자 생각하고 이 길이 내 길이 아니라는 식으로 먼저 판단해 버린다. 영업을 위해 외근을 나가면 밖에서 좌절만 하다 돌아오는 셈이다.

 

또 하나 아쉬운 건 메모하는 습관이 부족하다는 것이다. 우선순위가 없다는 말이다. 나는 사람이 항상 최우선이었다. 일이 조금 늦어도 사람을 잡으면 다시 기회가 온다. 그런데 이윤을 좇으면, 물건을 팔기 위해 접근하면 고객은 다 알기 마련이다. 명함을 건네는 순간, 고객은 나를 자기 주머니에서 돈 가져갈 사람이라고 생각한다. 거기에 제품 얘기하면 역효과만 난다. 그런 분들은 짧게 얘기하고 돌아서야 한다. 나는 고객의 필요를 듣고 고객 안의 답답함을 보려 한다. 고객도 내 얘기에서 자신들이 필요한 걸 찾는 사람이다. 같이 고민하는 거다. 나는 전문가니까 문제에 대한 솔루션이 있다. 그때 고객의 입장에서 택할 만한 방식을 제안한다. 내가 그 회사를 다니는 사람이라고 생각하고 말해준다. 같이 정보를 나누고 문제를 해결하는 것이다.

 

나도 좌절될 때가 있었다. 믿었던 사람에게 사기도 당했고, 돈도 없어지고 보니 가족들 생각을 많이 했다. 다시 가족들과 사소한 행복을 나눌 수 있을까 불안하기도 했다. 사람이 우선이었는데, 사람한테 배신당하고 나니까 정말 힘들었다. 그때 진짜 행복이 뭔지 많이 생각했다. 창업한 데에는 가족의 힘이 컸다.

어떤 회사를 만들어 가고 싶은지

작아도 강한 조직, 상투적인 표현이지만 끈끈함이 있는 조직을 만들고 싶다. 우리 경영이념이 ‘나부터 내 몫을 다한다’이다. 누구를 위해 일하는 것도 못할 노릇이고 누구한테 피해주면서 일해서도 안 될 것이다. 조직 내의 개인 능력은 다 같을 수 없다. 하지만 자기의 위치에서 자기 몫을 하면 된다. 직책과 직무에 맡게 일하고 서로 도우면 문제될 게 없다. 서로 스트레스도 덜 받을 거고, 위축될 필요도 없어진다.

 

그 중 대표는 모든 책임을 지는 것이다. 그리고 멀티플레이어가 되어야 한다. 우리 회사는 현재 경리담당이 따로 없다. 회계, 경리, 영업, 외주 관리까지 혼자서 다 하고 있다. 몸이 힘들긴 하지만 이때 바짝 일해야 한다는 생각이다. 나중에 누가 나를 찾아 주겠나. 스타트업이라 아직 사무실도 초라하다. 지금부터 관심가지고 찾아주는 분들을 계속 만나고 교감을 가져야 한다.

 

앞으로 목표가 있다면

지난해 8월부터 본격적인 영업을 시작해 약 3억의 매출을 올렸다. 올 초 법인 전환 후 상반기에 7억 가량의 매출액을 달성했다. 올해는 15억을 목표로 한다. 가을 정도에 제품 판매에 주력할 자회사를 설립할 예정이다. 스마트에어는 궁극적으로 지주회사 개념으로 운영할 생각이다. 서비스, 제조, 판매 등 여러 자회사를 마들어 총괄적으로 운영하는 컨트롤타워로 회사를 성장시키고 싶다. 분야 별로 시너지도 일어날 것으로 기대하고 있다.

 

새로운 아이템 개발과 연구 활동도 병행할 계획이다. 현재 공기압축기 통합제어기를 개발해 거의 마무리 단계를 거치고 있다. 기계는 디지털 화 되었는데, 압축공기와 전기 에너지를 사용자가 모니터링할 수 있는 시스템이 없다. 통합제어기가 있으면 기계의 상태를 눈으로 볼 수 있고 여러 대를 동시에 제어할 수 있을 것이다. 사용자의 편의를 높여 좀 더 효율적으로 운용이 가능하다.  

 

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